Donnerstag, 16. März 2017

Social Media revolutioniert den Vertrieb


Social Media ist nicht nur wunderbar dazu geeignet, potenzielle Mitarbeiter auf sich aufmerksam zu machen – auch der Vertrieb kann von dem nicht mehr ganz so neuen Kanal profitieren. Denn die Kommunikation via Twitter, Facebook, Xing und LinkedIn schafft das, was klassische Kanäle nicht können: Die Ansprache einer gesamten Zielgruppe und das daran anschließende Gespräch zwischen zwei oder mehreren Menschen. Damit wird für Marketing-Beauftragte und Vertriebsmitarbeiter ein Traum war: Die Face-to-Face-Kommunikation in Echtzeit, die vor vielen Jahren mit der personalisierten Ansprache in Briefen und Broschüren simuliert wurde.

Erfolgreich ist Vertrieb via Social Media aber auch noch aus einem anderen Grund: Einkäufer und Entscheider recherchieren zunehmend online, wer ihnen welche Produkte und Dienstleistungen zu welchen Konditionen anbieten kann. Sie informieren sich online darüber, worauf sie bei der Auswahl achten sollten und welcher Anbieter welches Image hat. Und sie sind offen für den Informationsaustausch – anders als ein Werbeanruf, der als störend und lästig wahrgenommen wird, sind Postings mit Hintergrundinformationen in Business-Netzwerken willkommen. Und oft genug ein Grund, mit dem Anbieter Kontakt aufzunehmen oder ihn bei Ausschreibungen zu berücksichtigen. Der Erfolg zeigt sich anschließend auch im Einkommen: 42 % Vertriebsmitarbeiter, die 65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, nutzen laut einer Umfrage des Business-Netzwerks LinkedIn Social Selling. Zum Vergleich: Von den Vertriebsmitarbeitern, die auf Social Selling verzichten, haben es nur 21 % in diese Gehaltsgruppe geschafft.

Natürlich gibt es auch beim Social Selling ein paar Regeln, die Sie berücksichtigen sollten:
  1. Achten Sie auf ein professionelles Profil. Pflegen Sie Ihre Kontaktdaten und Ihre Kenntnisse. Wählen  Sie ein sympathisches Foto. 
  2. Identifizieren Sie die richtigen Entscheider und bauen Ihr Netzwerk entsprechend auf
  3. Machen Sie aus Kontakten Freundschaften. Pflegen Sie die Beziehungen via Social Media, aber auch via Telefon und persönlichen Kontakten
  4. Unterstützen Sie den Kunden: Teilen Sie Ihr Wissen und für Kunden relevante Informationen – so positionieren Sie sich ganz nebenbei auch noch als Ansprechpartner.
Übrigens: Auch potenzielle Vertriebsmitarbeiter können Sie durch Social Selling auf sich aufmerksam machen. Denn nicht nur (prospektive) Kunden, werden durch strategische Social Media auf Sie aufmerksam – das Image Ihrer Marke und Ihres Unternehmens wird darüber hinaus aufgebaut.

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